Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Дистрибьюторский договор (дистрибьюторское соглашение)». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Поставщиком не обязательно выступает тот, кто производит продукцию. Его роль иногда передается продавцам или экспортерам. А потребителями продукции не обязательно выступают группы дистрибьюторов. Он приобретает изделия не для того, чтобы удовлетворить нужды личного характера. А с целью проведения перепродажи, но только на определенных территориях.
Особенности документа, описание сторон
Дистрибьюторские фирмы обладают такой особенностью, что они становятся участниками во внешнеторговом обороте на рынке. Дистрибьюторам передается функция реализации товара, закупаемого в качестве импорта. Их деятельность развивается на территории одного государства. Они выполняют сразу несколько функций:
- занимаются изучением спроса
- организуют рекламные кампании
- формируют товарные запасы, хранящиеся на складе
- создают собственную сеть, по которой идет сбыт
Такая система позволяет реализовать товар и на территории других стран.
Какие еще условия относят к важным в дистрибьюторских договорах?
Обязательно точное описание условий наступления ответственности вместе с размерами самой ответственности.
Условия, на которых договор расторгается. Иногда в документы включают положение о том, что пролонгация происходит автоматически. Если одна из сторон не уведомляет другую о прекращении отношений.
Если со стороны покупателя появляются серьезные нарушения, поставщик получает право на отказ от исполнения обязанностей, односторонний
Например, если неоднократно вторая сторона отказывалась от оплаты.
Важно использовать тару и упаковку, которые способны обеспечить полную сохранность товара.
Описание порядка, в котором происходит отгрузка и разгрузка.
Если не указано других обстоятельств, доставка осуществляется за счет поставщика.
Обязательно указание сроков, за которые свои обязанности должна выполнить каждая из сторон. Поставки раньше срока возможны только с согласия покупателя.
Правовое регулирование
В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.
Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).
Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.
Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).
Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.
Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.
Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.
На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:
- годовые объемы закупок;
- размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
- наличие постоянных товарных запасов на складах;
- виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.
Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.
По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.
Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.
Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:
- качество обслуживания;
- скорость доставки;
- условия по отсрочкам оплаты;
особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.
Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.
Что еще полезно знать
1. Территориальное деление
На практике, встречаются дистрибьюторские договоры с условием осуществления продажи и распространения товаров на оговоренной территории. Такое условие выработано практикой торгового оборота и облегчает планирование производителем сбыта товаров. Статья 13 Антимонопольного Закона запрещает соглашения, которые имеют или могут иметь своим результатом раздел товарного рынка по территориальному принципу, объемам сделок, видам, объемам, ассортименту товаров и их ценам (тарифам), кругу продавцов либо потребителей, за исключением вертикальных соглашений, допустимых в соответствии с пунктом 2 статьи 14 настоящего Закона.
Таким образом, соглашения могут быть признаны допустимыми антимонопольным органом (Министерство антимонопольного регулирования и торговли), если:
- такие соглашения являются договорами комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга);
- доля каждого хозяйствующего субъекта, являющегося участником такого соглашения, на любом товарном рынке не превышает 15 процентов.
В разд. IV «Отдельные виды обязательств» части второй ГК РФ отсутствуют нормы, регулирующие дистрибьюторский договор. Да и термины «дистрибьютор», «дистрибьюторское соглашение» в российском законодательстве не определены. В итоге в деловой практике получили хождение «дистрибьюторские» договоры, не являющиеся по своей сути таковыми. Кроме того, дистрибьюторские соглашения не встречают унифицированного подхода у судей и иных правоприменителей. По-разному определяются нормы, применимые к дистрибьюторским соглашениям, в силу чего принимаются прямо противоположные судебные решения.
Между тем для производителя, планирующего привлечь для сбыта собственной продукции дистрибьютора, крайне важно правильно составить дистрибьюторский контракт. Почему? Если по тем или иным причинам ему придется судиться с дистрибьютором, он должен, во-первых, быть уверенным в том, что дистрибьюторский договор, регулирующий взаимоотношения сторон, является заключенным, а во-вторых — четко сформулировать свои исковые требования, ссылаясь на соответствующие нормы закона и положения договора. В противном случае эффективно защитить интересы предприятия вряд ли удастся.
Обратите внимание! В силу п. 2 Постановления Пленума ВАС РФ от 23.07.2009 N 57 при рассмотрении дела арбитражный суд устанавливает в том числе обстоятельства, свидетельствующие о заключенности и действительности договора.
Подавляющее большинство судебных споров, вытекающих из дистрибьюторских контрактов, связано именно с отношениями по поставке продукции (в основном с взысканием задолженности за поставленный, но своевременно не оплаченный товар). По этой причине суды, рассматривая подобные споры, иногда сосредотачиваются на выяснении того, является ли дистрибьюторский договор договором поставки, полностью игнорируя блок отношений по дистрибуции продукции. Например, в Постановлении от 16.06.2010 N А41-43819/09 Десятый арбитражный апелляционный суд квалифицировал дистрибьюторский договор как договор поставки (регулируемый нормами гл. 30 ГК РФ и общими положениями об обязательствах (ст. ст. 309, 310 ГК РФ)), так как им закреплялась обязанность поставщика поставлять товар дистрибьютору и обязанность дистрибьютора принимать и оплачивать товар на условиях и в порядке, предусмотренных договором. Обязательства дистрибьютора по продаже товаров поставщика третьим лицам на согласованной договором территории судом не исследовались и не оценивались, поскольку в предмете и основании иска эти обязательства никак не затрагивались. В Постановлении от 21.01.2011 N 15АП-12441/2010 Пятнадцатый арбитражный апелляционный суд также признал дистрибьюторский договор договором поставки, невзирая на то что его предмет состоял не только в приобретении продукции поставщика, но и в дистрибуции этого товара в определенной географической зоне. В ряде случаев суды вообще уходят от определения правовой природы отношений, возникающих при заключении дистрибьюторского договора, и применяют к такому договору нормы о поставке продукции как само собой разумеющееся .
Постановления Двенадцатого арбитражного апелляционного суда от 15.06.2011 N А12-525/2011, ФАС СЗО от 17.05.2011 N А56-22603/2010, ФАС ЦО от 01.04.2011 N А09-4046/2010, ФАС ДВО от 22.02.2011 N Ф03-19/2011, ФАС УО от 11.01.2011 N Ф09-11102/10-С3, от 25.10.2010 N Ф09-11327/09-С3.
В отдельных случаях договоры, озаглавленные как дистрибьюторские, в действительности не содержат специфики такого договора (то есть в них никоим образом не урегулированы отношения по дистрибуции продукции, а урегулированы только отношения по поставке товаров) . В таких ситуациях суды, квалифицируя правоотношения участников спора, исходят из признаков договора поставки, предусмотренных ст. 506 ГК РФ, независимо от наименования договора, названия его сторон либо обозначения способа передачи товара в тексте документа .
Постановления Двадцатого арбитражного апелляционного суда от 21.10.2010 N А23-1448/10Г-6-111, Восемнадцатого арбитражного апелляционного суда от 29.09.2010 N 18АП-8768/2010.
Пункт 5 Постановления Пленума ВАС РФ от 22.10.1997 N 18 «О некоторых вопросах, связанных с применением положений Гражданского кодекса Российской Федерации о договоре поставки».
О договорах агентской группы
Если судам приходится давать оценку таким специфичным для дистрибьюторского договора условиям, как условия о сбыте товаров на строго определенной договором территории, об обязательствах поставщика отказаться от реализации товаров иным покупателям, кроме дистрибьютора, или воздержаться от самостоятельного сбыта товаров на территории дистрибьютора, то они, как правило, усматривают в нем элементы агентского договора. Так, в Постановлении от 30.07.2010 N А14-8178/2009/268/29 Девятнадцатый арбитражный апелляционный суд определил правовую природу дистрибьюторского договора как смешанный, содержащий элементы договора поставки и агентского договора. Агентского — поскольку в нем содержались обязательства поставщика воздержаться от осуществления на закрепленной за дистрибьютором территории самостоятельной деятельности по реализации продукции.
Напомним, что в силу п. 1 ст. 1007 ГК РФ агентским договором может быть предусмотрено обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в договоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора.
Третий арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 26.07.2010 N А33-18245/2009 также выявил в дистрибьюторском договоре элементы агентского договора (наряду с элементами договора поставки), поскольку в нем производитель назначил уполномоченного дистрибьютора для продажи продукции в пределах обслуживаемой территории, а дистрибьютор обязался за свой счет принимать, хранить, продвигать, осуществлять реализацию продукции на обслуживаемой территории в соответствии с рекомендованными ценами, а также своевременно ее оплачивать. Аналогичные выводы о правовой природе дистрибьюторского договора прозвучали в Постановлениях Шестнадцатого арбитражного апелляционного суда от 30.09.2009 N 16АП-1903/09(1), ФАС ЦО от 12.08.2010 N А08-9565/2009-12.
В Постановлении от 13.02.2009 N А65-5966/2008 ФАС ПО назвал фигурирующий в деле дистрибьюторский договор смешанным, содержащим элементы договора купли-продажи и договора комиссии. Такой вывод был сделан на следующем основании. В дистрибьюторском договоре было прописано, что:
- производитель поручает, а дистрибьютор принимает на себя обязанности по осуществлению полной дистрибуции продукции в ассортименте согласно прайс-листу производителя на указанной в договоре территории дистрибуции;
- производитель обязуется осуществить оплату вознаграждения за осуществление полной дистрибуции на условиях, в размере и в порядке, указанных в договоре.
Вместе с тем нужно иметь в виду, что далеко не во всех случаях дистрибьюторский договор может быть признан договором агентской группы (комиссии, поручения, агентирования). Все определяется его условиями. В Постановлении Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 03.06.2011 N 17АП-4461/2011-ГК дистрибьютор оспорил решение суда о взыскании с него задолженности за поставленный товар. В исковом заявлении дистрибьютор указал: между ним и производителем фактически сложились отношения по реализации товара и представлению интересов поставщика на определенной территории, то есть отношения, регулируемые гл. 51 и 52 ГК РФ, а не гл. 30 ГК РФ, поэтому у него не возникло права собственности на товар и обязательств по его оплате, а появилась лишь обязанность по возврату нереализованных товарных остатков, принять которые поставщик обязался в деловой переписке с дистрибьютором. Как установил суд, исследовав договор, по его условиям поставщик предоставляет, а дистрибьютор принимает на себя право на реализацию товара на определенной договором территории. Дистрибьютор обязался принять и оплатить товар на условиях, предусмотренных договором. Соответственно, между сторонами сложились отношения по поставке продукции и сумма задолженности дистрибьютора за принятый им, но не полностью оплаченный товар должна быть взыскана в пользу поставщика. Арбитры установили, что фигурирующий в деле дистрибьюторский договор не может быть отнесен к договорам комиссии либо агентским договорам, поскольку не содержит необходимых признаков, свойственных указанным видам договоров. Так, в дистрибьюторском договоре отсутствуют условия о комиссионном (агентском) вознаграждении за совершение сделок (действий), отчетах комиссионера (агента) перед комитентом (принципалом). При этом территориальное ограничение реализации товара не является условием, присущим лишь договорам комиссии (агентским договорам), а указание на установление поставщиком ассортимента и цен реализации товара может являться особенностью конкретного договора поставки, вытекающей из принципа свободы договора (ст. 421 ГК РФ). Условия о порядке расчетов за товар, приемке товара, переходе риска случайной гибели или повреждения товара, отсутствии оснований для возврата некачественного товара и товара с истекшим сроком годности, а также об ответственности за просрочку оплаты товара свидетельствуют о возникновении между сторонами отношений по поставке товара. Ни договор комиссии, ни агентский договор в отличие от договора купли-продажи (поставки) не предполагают перехода права собственности на товар с момента его приемки. В данном же случае право собственности на продукцию переходило дистрибьютору с момента подписания товарной накладной грузоотправителем и грузополучателем.
Юридические риски при заключении дистрибьюторского и дилерского договоров
Дистрибьютер и поставщик могут попасть под действие антимонопольного законодательства. В соответствии с частью 2 статьи 12 Федерального закона от 26 июля 2006 года № 135-ФЗ «О защите конкуренции», дистрибьюторские отношения легитимны, если доля присутствие на рынке определенной продукции не превышает 20%. При заключении договора, предполагаемая доля присутствия может соответствовать законодательству, а с течением времени превысить допустимые пределы. В этом случае представители уполномоченных ведомств могут применить санкции. Во избежание подобных проблем, следует учитывать нюансы, например, регламентировать в договоре приостановку его действия, в случае если доля на рынке поставщика или дистрибьютора в определенном регионе превысит 20%.
Для дилеров риски лежат, в основном, в области ценообразования и правил возврата товара. Договор не следует подписывать «не глядя», там могут содержаться формулировки, которые в дальнейшем негативно отразятся на доходе дилера. Например, верхняя и/или нижняя граница цен. Доход дилера формируется из разницы цен при закупке и продаже. Если в договоре будет установлен верхний предел стоимости товара в розницу, но не оговорены исключения на случай увеличения стоимости самим производителем, дилер может оказаться в ситуации, когда товар придётся продавать по стоимости покупки, чтобы хотя бы уйти в ноль, а то и дешевле, чтобы покрыть часть расходов.
Немаловажный факт и механизм возврата невостребованного или испорченного товара. В качестве примера можно рассмотреть постановление Арбитражного суда Волго-Вятского округа от 12 мая 2011 года по делу № А82-9099/2010. Дилер предъявил поставщику к возврату пищевую продукцию, однако, арбитражный суд первой инстанции отказал в иске по причине отсутствия доказательств принадлежности товара к определенной партии. По сути, арбитражный суд кассационной инстанции квалифицировал заключенный между сторонами договор как договор поставки.
В основной своей массе, дистрибьюторские и дилерские договоры являются многоуровневыми и объемными, в них учитывается масса деталей, в связи с чем основной риск заключается в непонимании того, что охватывает, и что должна охватывать заключаемая сделка.
Судебная классификация
Как показывает судебная практика, классификация дистрибьюторских договоров может различаться. Например, Арбитражный суд Северо-Кавказского округа при рассмотрении дела № Ф08-1395/2005 классифицировал договор: о передаче права на реализацию продукции в определенном регионе с запретом осуществлять данную деятельность поставщику и третьим лицам, как агентский, а Арбитражный суд Уральского округа в деле № Ф09-3252/06-С3, при схожих условиях договора, определил его как договор купли-продажи.
Как дистрибьюторский, так и дилерский договоры могут носить рамочный характер, в которых определяются основные обязательства сторон, а детализация осуществляется в дополнительных соглашениях и приложениях.
В дилерском договоре, помимо обязательств по распространению продукции, содержится и соглашение об обеспечении сервисного и гарантийного обслуживания. В силу такого договора, дилер становится собственником продукции и продвигает ее за свои деньги.
Сотрудничество дилера и поставщика нельзя назвать паритетным. Договор составляется производителем (дилером), и он может предложить свои поправки, но последнее слово остается за поставщиком. Взамен дилер получает право на использование товарного знака и статус официального, регионального представителя производителя.
Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью
На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом. Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков. Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.
— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.
КАКИЕ ОТЛИЧИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОГО ДОГОВОРА ОТ ДИЛЕРСКОГО?
- Дистрибьюторы, как правило, являются достаточно крупными оптовыми компаниями со своими складами и транспортом. Дилер значительно меньше.
- Различное место дистрибьюторов и дилеров в товаропроводящей цепи «производитель (продавец) – дистрибьютор – дилер – покупатель (потребитель)». Дистрибьютор находится ближе к производителю, а дилер – ближе к покупателю (потребителю).
Дистрибьюторский договор регулируется:
- статьи 458-477 (Поставка) Гражданского кодекса РК;
- статьи 406-444 (Общие положения о купле-продаже) Гражданского кодекса РК.
Как стать дистрибьютором
Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:
- Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
- Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
- Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
- Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
- Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
- Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
- Подписание договора.
После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:
- создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
- ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
- лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.